Андрей Фомичев: «Лучшим игрокам нужны лучшие продукты»

Досье Bankir.Ru. Андрей Фомичев. Родился 20 марта 1968 года в Новосибирске. В 1999 году закончил Новосибирский государственный университет, экономический факультет по специальности «Экономика и управление».

С 1993 по 2000 года – сотрудник Сибэкобанка. С 2000 года – работает в компании Центр финансовых технологий (ЦТФ).

В настоящее время является заместителем председателя правления ГК ЦФТ, курирует направления продаж, системной интеграции и Учебного центра ЦФТ.

- Судя по той активности, которая наблюдается на рынке IT-обеспечения банковской деятельности, кризис практически не ударил по бизнесу IT-компаний. И ЦФТ явно только наращивает свою активность…

- Более того, мы думаем, что кризис нам даже в чем-то помогал.

- Даже так?

- Да. Для сравнения: именно в кризис некоторые автомобильные компании повышают цены. Объяснение простое: в кризис люди покупают только все самое лучшее и качественное. Они ищут стабильности в качестве.

- Это из серии «Скупой платит дважды»?

- Да, и право на ошибку в кризис у нас пропадает. Нельзя «просто купить» что-то, чтобы потом выбросить. Кроме того, в кризис, с одной стороны, происходит импортозамещение, что для нас полезно, с другой стороны – продажи дешевых продуктов, некачественных продуктов сходят почти к нулю. Лучшие игроки рынка диктуют спрос, а лучшим игрокам нужны лучшие продукты. Думаю, именно поэтому у нас в кризис был рост бизнеса где-то на 40% в год.

- Если обобщенно говорить о требованиях заказчиков-банков – они принципиально изменились в последнее время?

- Последние два года приоритет отдавался проектам с более быстрыми сроками окупаемости, более экономичным. Вырос и вес аутсорса. Например, у нас есть такой облачный сервис Faktura.ru. В кризис мы стали регистрировать на порядок большее число подключений к нему

- А можно ли говорить, что возникла или возникает новая парадигма взаимодействия банка и IT-компании?

- Сложный вопрос. Те изменения, которые можно отнести к числу принципиальных, я бы не стал связывать исключительно с кризисом. В целом на рынке банковская конкуренция растет. Кризис эту конкуренцию усилил: за хороших клиентов сегодня сражаются все более активно. Возникает вопрос: а чем именно банки могут конкурировать между собой? Конкуренция на уровне денег, на уровне более выгодных предложений себя постепенно изживает. Нельзя до бесконечности снижать ставки по кредитам и повышать ставки по депозитам – и сегодня мы это видим. Остается конкурировать в вещах, у которых практически нет естественного лимита качества. То есть на уровне маркетинга, технологий, изобретения новых продуктов и сервисов. А это нуждается в IT-поддержке. Причем, что очень важно, все более значимым в условиях такой конкуренции становится время вывода новых продуктов и сервисов на рынок. Timetomarket решает все, значение скоростей возросло просто в разы. Говоря о новых решениях, банки хотят их, как говорится, «лучше всего вчера, а в крайнем случае, – через неделю».

Эта ситуация, кстати, подтолкнула нас к изменению принципов коммуникаций с банками. Мы существенно усиливаем связи между ЦФТ и бизнес-подразделениями банков-заказчиков. Конечно, это общение было и раньше, но раньше оно происходило опосредованно, через департамент информационных технологий. Сегодня мы смыкаем бизнес-блоки банков с нашими разработчиками напрямую.

Продуктовые или технологические департаменты банков напрямую общаются с нашими разработчиками, ставят перед ними задачи, корректируют возможные решения. Это серьезно ускоряет процесс разработок.

Скорость – это первый ключевой момент в нашей работе сегодня.

Второй ключевой момент – изменение подходов к цене продуктов. Мы нашли на первый взгляд неожиданное, но интересное решение удешевления IT-продуктов, создаваемых для банков. Это наш каталог приложений. Исходный посыл простой: если разработка, заказанная банком, действительно актуальна для рынка, то, понятно, ее создание нам выгодно. И если эта разработка в дальнейшем активно востребована рынком, то банк-заказчик за нее вообще нам ничего не платит. Иными словами, интеллектуальные вложения в проект наших заказчиков начинают работать на сам банк. Интересные, яркие, эффективные решения мы готовы создавать бесплатно.

- А как контролируется востребованность разработок?

- Как раз через каталог приложений. Мы формируем некое новое IT-решение как приложение к имеющимся программам, выставляем его в каталоге, любой заказчик может отслеживать на нашем сайте динамику его востребованности. Для каждого приложения есть счетчик, он фиксирует число банков, использующих данное приложение. Мы показываем, сколько банков его используют из числа TOP-50, столько – из числа TOP-200, столько вообще из всех участников банковского рынка России. Очень удобная и прозрачная система.

- Насколько я знаю, такой подход – ваша недавняя новинка?

- Каталог – да. Это уже не столь вопрос бизнеса, сколь идеологии ЦФТ.

Ее суть: от сложного к простому. Старые банковские системы слишком сложны. Во всех смыслах – от внедрения до работы. Мы же хотим дать возможность перейти от сложного к простому. В каталоге каждое приложение сфокусировано на какой-то конкретной бизнес-задаче или банковской опции. Поэтому в нем могут разобраться не только IT-специалисты, но и руководители бизнес-подразделений. Получается что-то вроде «магазина» для тех, кто непосредственно работает с клиентами.

Чтобы добиться предельной ясности приложений, мы выставляем определенные требования к ним. Каждое приложение должно быть определенным образом задокументировано, включать краткое описание, перечень основных функций, блок-схемы бизнес-процессов, для автоматизации которых оно предназначено.

Ну, а список банков, которые уже используют то или иное приложение, дает вам возможность посмотреть, как оно, собственно, работает на практике.

И еще важный момент – приложения созданы таким образом, что внедрить и апробировать его спокойно может IT-команда самого банка. Хотя наши клиенты могут заказать внедрение и у нас.

- И какова первая реакция на этот каталог у банковских структур?

- Совершенно разная реакция. Кому-то очень нравится такой подход, и они с удовольствием начали использовать каталог приложений, пополнять его своими продуктами. Кто-то пока относится настороженно – непривычна открытость. Но большинство – приветствует появление такого каталога. На недавней нашей конференции мы презентовали каталог и увидели, что новая идеология нашла понимание. Более того, чуть позже мы наблюдали схожие инициативы у компаний, с которыми мы работаем на одном рынке. Новый тренд был подхвачен рынком, и мы рады, что ЦФТ положил начало новому направлению, которое, надеюсь, принесет пользу не только ЦФТ и его клиентам, но и всему рынку.

- Идея как-то развивается дальше?

- Сегодня за каждым блоком каталога приложений закреплен модератор. Одновременно с созданием каталога мы открыли круглосуточную бесплатную «горячую линию», по которой можно получить любые консультации по продажам продуктов и работе с каталогом.

- …А для вас это возможность глубже исследовать спрос. Получается неплохой маркетинг.

- В том числе и это, конечно. Мы хотим стать ближе именно к бизнесу клиентов, сократить дистанцию между бизнес-подразделениями наших заказчиков и нашими разработчиками. И показать им, что цену IT-обеспечения банкинга можно значительно удешевить, а то и вовсе получить продукт бесплатно, если работа инновационна.

- Цена вопроса сегодня важная на вашем рынке?

- Конечно. И хотя, как я уже сказал, сегодня предпочитают покупать качественный продукт, это не значит, что на «ценник» не обращают внимания. Обращают, да еще как. Поэтому мы осуществили еще одну важную перемену. Мы разбили типовые модули наших IT-продуктов на более мелкие, детальные. Теперь банки могут менять какой-либо блок своих IT-решений не целиком, а только в той части, которая для них актуальна.

- Иными словами, вы, подобно хорошей автомастерской, предлагаете менять не весь агрегатный узел, а конкретную деталь.

- Да, наверное, это сравнение уместно. Сегодня мы стараемся организовать дело так, чтобы каждый заказчик мог выбрать себе функциональную конфигурацию какого-либо IT-решения по принципу «ничего лишнего». За счет этого можно сэкономить, не теряя качества, платя только за нужную функцию.

- До недавнего времени в моде был агрегатный подход. Более того, любили говорить о создании всевозможных «кредитных конвейеров» и «кредитных фабрик». Этот тренд на рынке сохраняется?

- Если говорить о кредитных решениях, то я бы сказал так: на рынке есть продуктовый и есть персонализированный подходы. Они в какой-то мере являются и дуальными. Раньше доминировал продуктовый. Сейчас усиливается персонализация, то есть акцент на более подробную сегментацию клиентов, возможность генерировать клиентам адресные предложения. Уровень детализации, с которой банки хотят рассматривать заемщиков, резко увеличился, причем заказчики теперь предпочитают это делать не на основе каких-то общих скоринговых моделей, а на основе собственных знаний о клиентах. Хотя продуктовый подход в какой-то мере все равно остался. И я думаю, он будет всегда. В современном мире банковское кредитование – это все равно конвейер.

- Насколько вообще совместимы эти два подхода? Можно ли в одну упряжку впрячь коня и трепетную лань?

- Сложный вопрос. Действительно, эти подходы спорят друг с другом. Но в какой-то степени задача совмещения все же решаема. Более подробная сегментация клиентов с продуктовым подходом внутри каждого сегмента. Вместо одного большого «конвейера» – десятки маленьких, более адресных.

Персонализация заемщиков не исключает, что подбор для него продукта может быть автоматизирован. Другое дело, что это означает усиление нагрузки на IT-системы банков, количестве ее настроек, способность обрабатывать большее количество информации.

Системы, предлагаемые ЦФТ, в этом плане гибкие, они позволяют создавать большое количество продуктов в единицу времени. Так что в плане совмещения «конвейера» и персонификации клиентов нам есть, что предложить рынку.

- Недавно я беседовал с вашим коллегой Артаком Оганесяном, представителем IT-компании «EPAM Системс». И он заметил: сейчас многие наконец-то осознали, что в каждом автоматизированном процессе надо предусматривать возможность «ручного ввода»… Банковские процессы должны обязательно предусматривать «ручное реагирование» на нестандартную ситуацию.

- Я соглашусь с тем, что необходимо контролировать бизнес-процессы и иметь возможность в любой момент вмешаться в автоматизированные бизнес-процессы. Для этого необходимы два условия. Первое – руководитель, который способен повлиять на ситуацию, имеющий доступы к «кнопкам» бизнес-процессов.

Второе – должны быть адекватные этим требованиям информационные системы, они должны работать как минимум в централизованном режиме и давать возможность автоматизированные процессы мониторить и контролировать. И – уметь давать нужный сигнал центру принятия решений.

Так что и требование «ручного режима» – это в какой-то степени задача для IT.

- Насколько вообще кредитные процессы стали основным полем деятельности IT-компаний, разрабатывающих решения для банкинга?

- Конечно, кредиты остаются для банков основным источником прибыли, но я бы не сказал, что они занимают собой 90% объемов IT-решений для банкинга. Очень много идет заказов по части работы с ценными бумагами. Много решений востребуют срочный рынок, вексельный рынок, специальные сервисы для корпоративных клиентов, работа с депозитами, ОФБУ, кэш-менеджмент и прочие стороны банковской деятельности. На примере нашей продуктовой линейки могу сказать, что объем кредитного функционала составляет максимум процентов 15–20.

- Активность по продуктам, связанным с комиссионным бизнесом банков, усилилась в последнее время?

- Да, это направление, которое сейчас находится на подъеме. Банки активно пошли в комиссионные сервисы и наращивают, допустим, число поставщиков услуг, по которым они принимают платежи, выходят на рынок денежных переводов, реализуют какие-то кобрендинговые продукты. В общем, делают все возможное, чтобы комиссионную составляющую бизнеса нарастить. Причина понятна: комиссионные доходы – самые надежные доходы, они меньше всего подвержены кризису. Сегодня на примере наших клиентов мы видим, что иногда доля комиссионных доходов достигает 30% и более.

Один из векторов активности по этой части – обслуживание платежей. Здесь мы предлагаем нашу федеральную систему «Город». Она постоянно совершенствуется: за последнее время мы удвоили число подключенных к ней поставщиков услуг. Если год назад у нас было шесть с половиной тысяч поставщиков, то сейчас в системе «Город» – около тринадцати тысяч поставщиков услуг. И это еще не предел.

Кроме того, мы активно занимаемся проектами лояльности, бонусными картами, кобрендами. Наверное, всем известны такие программы как «Связной клуб», где обращаются миллионы карт, или карта «Кукуруза», которая сейчас активно рекламируется. Кстати, нельзя сказать, что мы занимаемся только крупными федеральными проектами. Мы реализовали ряд интересных проектов в небольших региональных городах, например – программы кобрендинга банков и транспортных компаний.

- А региональным банкам сегодня по силам держать планку IT-обеспечения на том же уровне, что и крупным федеральным банками?

- Разумеется, региональные банки, в отличие от крупных федеральных структур, не имеют прямого доступа к дешевому фондированию, «длинным деньгам» и находятся в более трудных условиях. Хотя у многих размер собственного капитала таков, что они могут конкурировать и с крупными игроками. Но, действительно, вопрос цены IT-новаций для них более важен. Мы полагаем, что наш каталог приложений как раз и расширяет их возможности держать конкуренцию на достойном уровне. Эта система дает возможность региональным банкам капитализировать те ноу-хау, которые они готовы вывести на рынок и готовы ими поделиться через каталог приложений. Любой банк может в статусе разработчика выставлять в нашем каталоге свои приложения и получать за это вознаграждение. И надо отметить, что многие региональные банки творчески не уступают федеральным. Они всегда ближе к клиенту, и поэтому с точки зрения набора различных банковских продуктов и решений им есть, что предложить интересного рынку.

- Сейчас мы наблюдаем резкое усиление интереса к развитию Интернет-банкинга. Он становится альтернативой развитию офисных сетей. У вас в связи с этим, вероятно, появился огромный фронт работ?

- С начала года мы к системам Интернет-банкинга подключили уже 25 банков, до конца года таких будет 30. Действительно, спрос на решения в сфере Интернет-банкинга заметно усилился. Банки делают ставку на дистанционное обслуживание, и мы видим, что даже такие крупнейшие банки как Альфа-банк направляют свою экспансию в сферу дистанционного обслуживания – Интернет-банкинг, мобильный банкинг, карточный сервис.

- Альфа-банк в последнее время заявил себя пионером в новых видах мобильного банкинга. Эти виды требуют новых решений?

- Да, конечно. Например, новые платежные приложения на телефонных сим-картах. Такого рода продукт мы сделали первыми в России еще лет восемь назад, на тот момент ни у кого аналогичных сервисов не было. Причем мы не только в России реализуем такие программы, но и в других странах, где работает ЦФТ.

- Какова, кстати, сейчас география ЦФТ?

- Мы работаем в основном в России, Казахстане, других странах СНГ и ближнего зарубежья. Делаем и национальные платежные системы – например, сделали Туркменкарт для Туркмении.

- На ваш взгляд, тренд в сторону Интернет-банкинга и мобильного банкинга останется неизменным? По идее, банковскими клиентами становятся все новые поколения…

- Я уверен, что Интернет станет основным каналом банкинга. И думаю, что это будущее не за горами. Действительно, растут новые поколения потребителей банковских услуг, которые выросли с «сотиком» в руке и «на ты» с техникой. Для них дистанционный банкинг уже не просто удобная новация, а просто норма жизни.

- А вы сами управляете своими деньгами через Сеть и телефон?

- Я не очень активный клиент, не заемщик, я обычные вкладчик, а для пассивного владения депозитом особого управления не требуется. Но, конечно, я использую банковские карты, Интернет-банкинг в плане переводов, осуществления некоторых платежей. Интернет-покупки лично я не делаю, у меня просто нет времени на это, но с удовольствием бы делал, если бы была возможность. Но, думаю, я не очень типичный пример.

- Почему?

- Ну, большую часть жизни я провожу здесь, в ЦФТ (смеется).

- Вы давно в ЦФТ? Не надоедает?

- Десять лет. Не надоедает. ЦФТ – компания абсолютно не скучная, здесь никогда не возникает ощущения застоя. Мы постоянно изобретаем что-то новое, скучать не приходится. Вот, не успели мы сделать каталог приложений, как у нас уже появляются новые инициативы. Мы начинаем продвигать различные «облачные предложения» для банков, это очень интересная тема.

А вообще поток инноваций в ЦФТ никогда не иссякает. Думаю, нам удалось в этом плане главное – в компании создана действительно инновационная среда, в которой поощряется творчество и генерация новых идей.

- Иногда инновационность означает авралы, бессонные ночи и т.д. и т.п. Понимаю, что для айтишников этот драйв, в общем-то, традиционен. Интересная картина получается: банкиры меняют работы каждые два-три года, а айтишники не теряют интереса к своим компаниям по восемь-десять лет…

- Ну, я, кстати, и в банке отработал восемь лет. Это был небольшой новосибирский банк, сейчас это филиал «Глобэкса».

- И все же, судя по всему, работа в IT-компаниях интересней?

- Думаю, это зависит от конкретных IT-компаний и конкретных банков. Есть банки, где работа не перестает быть творческой, а есть IT-компании, в которых ничего не происходит, идет работа только по одной теме, одному направлению…

- Иными словами, некоторые IT-компании избрали этакий «рентный» способ существования – взимают дань с банков за одни и те же процессы?

- Видимо, да. У нас же по-другому. Число инноваций, которые мы генерируем и выводим на рынок, очень высоко. Я с гордостью могу сказать, что ЦФТ первым в России создал микропроцессорную платежную систему (еще в 1994 году), первым начал работы в сфере мобильного банкинга, вот в 2009 году первым вывел на рынок банковскую платформу нового поколения 2 МСА (трехзвенная архитектура, новые интеграционные возможности, беспрецедентная производительность). На рынок денежных переводов, правда, мы вышли, наоборот, с большим опозданием, всего два-три года назад, но мы и здесь стараемся работать новаторски. Рост этого бизнес-направления впечатляет. Думаю, наши клиенты это подтвердят.

- Скажите, а в жизни помимо работы вы также инновационны? Обычно инновационность в работе приводит к консерватизму в привычках и частной жизни…

- Да, совершенно верно. У меня в личной жизни все очень консервативно. Провожу время с семьей, читаю, гуляю с собакой. В общем, ничего такого экстраординарного не делаю (смеется). Иногда, конечно, хочется чего-то экстравагантного, но – не получается…

- Что ж, как говорил Герман Гессе, «истинное призвание каждого состоит только в одном – прийти к самому себе».

- Безусловно. В этом смысле я – вполне счастливый человек.