Андрей Паранич: «Финансовым советником не станешь после обучения на двухмесячных курсах»

Однако многие российские финансовые консультанты не стали претендовать на этот статус. Их направления – консультации по личному финансовому планированию, семейным бюджетам, наследственным делам, налоговым вопросам.

Но есть проблема – как «измерить» их услуги, тем более, что финансовыми советниками себя провозглашают кто угодно?

Что за «товар» – финансовые консультации? Какие «правила» существуют для финансовых советников? Кто и как может говорить о частных инвестициях?

В гостях у главного редактора Finversia.ru Яна Арта – директор Национальной ассоциации специалистов финансового планирования (НАСПФ) Андрей Паранич, недавно получившей статус саморегулируемой организации финансовых консультантов.

– Андрей, зачем Национальной ассоциации специалистов финансового планирования (НАСФП) – первому профессиональному объединению российских финансовых советников – понадобился статус саморегулируемой организации (СРО) финансового рынка? Это же необязательно для вашей деятельности.

– Статус СРО означает введение стандартов деятельности финансовых советников и контроль за их соблюдением, то есть, повышение ответственности для членов ассоциации. В то же время для финансовых советников членство в нашей ассоциации по-прежнему – дело добровольное.

Но теперь наше объединение уже не просто клуб по интересам, это организация, члены которой согласились соблюдать определенные обязательства. Кроме того, СРО несет в себе элемент контроля, в котором могут участвовать и клиенты финансовых советников. Если клиент обратится в СРО с жалобой на действия ее члена, то СРО обязана рассмотреть эту жалобу, вынести решение: было или нет нарушение стандартов деятельности, и при выявлении нарушения привлечь к ответственности члена ассоциации, на которого поступила жалоба.

Посмотреть реестр членов ассоциации можно у нас на сайте https://www.nlnis.ru/

– Если брать западный опыт, то там участие в подобного рода организациях необходимо для поддержания репутации, и клиенты на них ориентируются. В России пока массово не сложилась такая практика проверки репутации поставщика услуг или товаров по членству в том или ином профессиональном объединении. Может этот фактор повысить свою значимость для потребителя?

– Этот процесс уже идет, при выборе консалтинговых услуг люди задумываются, как проверить рекламные обещания, соответствуют ли они реальным запросам клиента?

Еще не так давно финансовых советников было не так много, и в публичном поле собирались, в основном, адекватные люди, специалисты. Сейчас на волне бума частных инвестиций услуги финансовых советников начали предлагать случайные люди, которые не обладают необходимой квалификацией. Так что проверка профессионального уровня финансового советника стало вопросом очень актуальным.

– Идея Центрального банка России ввести учет финансовых советников имеет много плюсов и один явный минус: неясным остается, как отличать финансового советника от инвестиционного. Поскольку, как известно, инвестиционный советник должен числиться в специальном реестре ЦБ, а финансовых советников таким обязательством не обременяют. Получается, можно называть себя финансовым советником и тем самым избежать надзора со стороны регулятора?

– На самом деле отличить финансового советника от инвестиционного просто. Инвестиционный советник – это консультант, который дает клиенту индивидуальные инвестиционные рекомендации, в какие конкретные инструменты ему вложить свои деньги. На него распространяются требования, установленные Законом о рынке ценных бумаг. Если консультант не дает рекомендаций такого рода, он может считать себя финансовым советником. Точно такие же правила в США: инвестиционный советник обязан зарегистрироваться в Комиссии по ценным бумагам и биржам, соблюдать многочисленные нормы деятельности. Если же консультант не дает индивидуальных инвестиционных рекомендаций, он может просто вступить в СРО, соблюдать ее стандарты и правила, это уже его добровольный выбор.

Консультант может одновременно предоставлять услуги как инвестиционного, так и финансового советника. В нашей ассоциации есть и такие, и финансовые советники в чистом виде.

– А кто проверит, какие рекомендации дает консультант?

– Я знаю консультантов, которые не захотели соблюдать требования, установленные для инвестиционных советников и, как ответственные люди, объявили, что больше не будут давать индивидуальных рекомендаций по инвестированию. Существует достаточно широкий круг услуг, связанных с инвестированием, которые могут легально предоставлять финансовые советники: консультации по налогообложению, юридическим вопросам, страхованию, обучению инвестированию, постановка финансовых целей и финансовое планирование.

Наверное, есть и те, кто нарушает требования законодательства, но наша ассоциация не занимается выявлением таких нарушителей.

Работу в качестве инвестиционных советников осложняют такие требования как обязательное использование общей системы налогообложения, необходимость иметь в штате контролера, обязанность отчитываться ЦБ, хотя, это, наверное, наименьшее из зол. Это сильно усложняет жизнь. Тем не менее, желающих работать в этой сфере все больше, это видно по реестру инвестиционных советников ЦБ, который постоянно пополняется.

Проблема в том, что начинающий консультант вынужден сразу принимать на себя все издержки, связанные с инфраструктурой инвестиционного советника. В США, например, существует лимит по числу клиентов, ниже которого инвестиционный советник может работать без регистрации. У нас в России, к сожалению, или все, или ничего.

– И в итоге мы видим, что в качестве инвестиционных советников зарегистрировались брокерские компании, а те, кто консультировал индивидуально, не могут все это потянуть…

– В реестре ЦБ есть два десятка инвестиционных советников, зарегистрированных как индивидуальные предприниматели, так что потянуть можно. Но в США таких сотни тысяч. Не будь требований по налогам, контролерам, контролю ЦБ, у нас бы тоже инвестиционных советников было бы намного больше. Можно видеть, что в ЦБ понемногу упрощают правила, так что в следующем году, я думаю, реестр инвестиционных советников еще пополнится.

Тем не менее, я думаю, что все равно большая часть консалтинга будет осуществляться именно финансовыми советниками, а не инвестиционными. И финансовые советники вполне могут оказывать услугу инвестиционного консалтинга в партнерстве с инвестиционным советником.

– А насколько вообще сегодня в России востребованы услуги инвестиционных советников, например, на планирование финансового бюджета, реструктуризации просроченных долгов по кредитам?

– Пока спрос не слишком велик, но ситуация меняется на глазах, еще три-четыре года назад я бы сказал, что спрос незначительный. Развитие частного инвестирования стимулирует развитие более ответственного подхода к деньгам в целом, люди начинают задумываться о формировании пенсионных накоплений, о том, как обеспечить себе финансовую защиту.

– Получается, финансовый советник дает рекомендации, как получать стабильный доход, волей-неволей доходит до инвестиций и может посоветовать сформировать портфель из акций и облигаций, не называя конкретных эмитентов?

– Да, консультировать по финансовым вопросам, не затрагивая инвестирования, будет затруднительно. Финансовому советнику разрешается определять риск-профиль клиента, давать ему рекомендации по структуре портфеля – объяснять, какого класса активы и в каких долях должно быть в портфеле. И дальше клиент либо сам набирает портфель, либо идет к инвестиционному советнику. В том числе инвестиционный советник может быть партнером финансового советника и дать ему уже индивидуальную рекомендацию, из чего конкретно составить портфель.

– Очень много вопросов по налоговому консультированию для частных инвесторов. Люди хотят инвестировать и платить налоги. При покупке российских ценных бумаг все просто: там налоговым агентом выступает российский брокер, самому инвестору ничего делать не надо. А вот покупка иностранных ценных бумаг через иностранного брокера заниматься налогами уже должен сам инвестор. Финансовый советник может помочь с этими вопросами?

– Конечно, налоговый консалтинг – это часть работы финансового советника, за рубежом она вообще одна из самых важных. В России до последнего времени большая часть населения могла не думать о расчете и уплате налога со своего дохода, поскольку ставка одна, 13%, и за работников все делает работодатель. Финансовым работникам тут работы особо не было.

Сейчас совсем другое дело: появилась потребность рассчитывать налоговые вычеты, налог с депозитных доходов, по сделкам с облигациями считается отдельными способами, по доходам от инвестиций за рубежом надо заполнять специальную декларацию.

Так что налоговый консалтинг явно будет занимать все более важное место в работе финансовых советников. Клиент может поручить финансовому советнику составить налоговую декларацию и ему останется только отослать ее в налоговую инспекцию.

– Профессия финансового советника входит в моду, их становится все больше и далеко не всегда люди записываются в финансовые советники, имея реальный и серьезный опыт работы в этой сфере. Это проблема? Много случайных людей сейчас в вашей сфере?

– Финансовым советником не станешь после обучения на двухмесячных курсах. Тут важен жизненный опыт, и глубокое знание психологии, иначе можно насоветовать человеку финансовый инструмент, который не подходит ему совершенно. Финансовый советник должен изучить и понять своего клиента, чтобы дать ему действенные рекомендации.

Психологическая составляющая крайне важна, клиент не будет рассказывать о своих деньгах, если финансовый советник ему неприятен, а значит не получит и качественной консультации.

– Так финансовые советники младше 40 лет – это профанация?

– Я этого не говорил! Но, например, в США финансовый советник – это действительно, как правило, человек старше 40 лет, с богатым жизненным опытом, успевший поработать в разных качествах и разных местах, разносторонне образованный.

Но это не значит, что не может быть грамотного финансового советника младше 40 лет. Некоторые рано начинают, быстрее набираются опыта. Но велик риск ошибиться со своими советами и сделать клиенту хуже, если финансовый советник не имеет собственного реального опыта работы с финансами, опыта работы в серьезной финансовой организации, не проходил через финансовые кризисы. Кроме того, существует масса этических моментов: что финансовый советник не имеет права скрывать от своих клиентов, о чем обязан рассказывать, чем руководствоваться в своих рекомендациях тех или иных услуг.

– Это как раз можно отнести к стандартам деятельности финансовых советников.

– Совершенно верно, многие из этих правил описываются стандартами нашей СРО, и члены организации обязуются их соблюдать. Если клиент пожалуется на нарушение правил членом нашей СРО, и мы выясним, что оно действительно имело место быть, то в первый раз нарушитель будет оштрафован, а на второй раз – исключен из Национальной ассоциации специалистов финансового планирования.

– Существует давняя этическая проблема: финансовый советник может больше заработать на комиссиях от поставщиков услуг, чем на гонорарах от своих клиентов за свои услуги. И некоторые не гнушаются наживаться на своих клиентах, убеждая заплатить своим «партнерам», в том числе и весьма сомнительным, не принимая в расчет, пойдет это клиенту на пользу или подвергнет риску. Это серьезная проблема в России?

– Конечно же, это проблема. В то же время практика получения финансовыми советниками комиссий от поставщиков финансовых услуг широко распространена везде и среди большинство финансовых советников получают такие комиссии.

Поэтому одним из ключевых стандартов деятельности нашей СРО является обязанность раскрывать клиенту так называемый конфликт интересов. Это значит, что финансовый советник обязан предупредить: я рекомендую вам вот этого брокера, потому что как эксперт считаю его наиболее подходящим для вас вариантом, но должен признаться, что получают от него комиссию за каждого нового клиента. После этого клиент уже волен сам принимать решение, покупать ему рекомендованную услугу, или нет.

– Выгоду от консультаций инвестиционных советников можно посчитать: послушал совета, вложился, получил прибыль. Заплатил за консультацию столько – получил столько. Отдачу от консультации финансового советника так просто не посчитаешь, клиент не получит однозначной выгоды. Вы сталкиваетесь со свойственным россиянам недоверием к советам?

– Возьмем для примера налоговый консалтинг, тут клиент четко понимает, в чем его выгода: к нему не будет претензий со стороны налогового органа или наоборот, ему оформят налоговый вычет и вернут деньги. Получается, что результат деятельности финансового советника можно оценить как достижение клиентом поставленных им для себя финансовых целей.

И это долгосрочные цели – на три, пять, десять, двадцать лет. Для осуществления целей, которые достигаются за месяц, финансовый советник обычно не нужен.

Человек видит, как он приближается к поставленной цели, анализируя выполнение финансового плана. Стоит заметить, что речь не идет о людях со «средней зарплатой по стране», это история для состоятельных людей. Для людей, которые не ставят себе задачу сделать за год из ста тысяч рублей триста тысяч.

– Не для средних зарплат и не для средних умов… Но, если человек со средним доходом не начнет думать о своих деньгах, планировать свой бюджет, считая, что это все игрушки для богатых, он сам богатым не станет..

– Да, пожалуй, речь идет не среднем размере дохода, а о мышлении среднего получателя среднего дохода. И со средним доходом стоит ставить перед собой долгосрочные финансовые цели и четко определять пути их достижения.

– В этом плане российские клиенты пока еще совсем незрелые… Финансовые советники практикуют разные схемы для оплаты своих услуг: можно купить разовую консультацию, можно – абонемент на фиксированное количество часов в год. Какая из них доминирует?

– На самом деле на этой поляне много разных цветов, не только эти две схемы. Например, плата за услуги финансового советника может представлять собой процент от стоимости активов, которые клиент держит, например, в страховой компании. Не сказал бы, что какая-то схема доминирует, и ровно такая же картина наблюдается в США с их вековыми традициями финансового консультирования.

– Я с уважением отношусь к тем консультантам, которые честно признаются, что хорошо разбираются в какой-то определенной теме, не претендуя на знание всего и вся. Сразу проникаешься доверием, хотя оно может быть и неоправданным, когда человек говорит: мое сильное место – наследственные дела, или – структурирование семейного бюджета, или – формирование инвестиционных портфелей. Например, Владимир Верещак так работает, Екатерина Баева или Сергей Макаров.

Но сейчас можно встретить финансовых советников, готовых консультировать по любым вопросам, от расшивки долга по кредиту до Шанхайской биржи. Что думаете про таких самозваных экспертов в России среди финансовых советников?

– Не бывает финансовых советников, которые разбираются одинаково хорошо во всех вопросах.

Одна из позиций профессионального стандарта, который мы сейчас разрабатываем, гласит: финансовый советник должен действовать в пределах своей компетенции. При этом он обязан объяснить клиенту границы своей компетенции, чтобы клиент понимал, почему финансовый советник берется или не берется за решение поставленной задачи. И если знаний финансового советника недостаточно, а клиент хочет решить какую-то задачу с его помощью, надо привлекать другого специалиста, компетентного в этом вопросе.

Что касается самозванцев, то это пена, которую подняла волна инвестиционного бума, их много и никуда от этого не денешься.

– Финансовые советники часто продвигают себя через телеграм-каналы, ведут блоги, заводят сайты, через которые распространяют информацию о финансовых услугах и принципах работы финансовых рынков. В то же время существуют финансовые порталы, такие, как Finversia, мы тоже рассказываем про финансы, учим инвестировать на примере нашего портфеля. В чем разница?

– На мой взгляд, разница в том, «кто платит за банкет». Медийная активность финансовых советников – это часть воронки продаж, из которой они получают клиентов, покупателей услуг. Если финансовый советник работает качественно, его клиентская база составляет около 50 человек. Поэтому продавать какие-то услуги широкой публике через обучающие материалы я смысла не вижу. Поэтому в большинстве случаев публичные рекомендации финансовых советников достаточно объективны. У них нет целей продать чьи-то услуги, их цель – привлечь новых клиентов, заинтересовать тематикой, дать общее представление о своих услугах.

– Что в планах у новорожденной СРО?

– Наша главная задача сейчас – закончить разработку профессиональных стандартов деятельности финансовых советников и утвердить их на общем собрании Национальной ассоциации специалистов финансового планирования.

Мы планируем в апреле провести конференцию по инвестированию в ПИФы и ETF, она станет третьей по счету, надеемся, что станет традиционной. Также в планах конференции по личному финансовому планированию и очередная конференция по портфельному инвестированию.

Finversia.ru, 23 марта 2021