Алексей Тараповский: «Авторитетный финансовый консультант всегда будет делать то, что выгодно клиенту»
– Алексей, первый вопрос – как вы сейчас работаете с клиентами? Дистанционно?
– Нам в этом смысле повезло, потому что мы еще в 2019 году практически полностью перешли на онлайн-модель. Дело в том, что у нас менеджмент рассредоточен по нескольким городам и нескольким странам, в данный момент у нас менеджмент компании находится в Лимассоле, в Москве, Петербурге и даже в Иркутске. Конечно, все привыкли к тому, что компания – это нечто, что сидит в одном офисе, и первые лет семь мы работали именно так. Но потом мы поняли, что это не очень удобно, просто потому что ты не можешь перевезти всех нужных тебе сотрудников в Москву. Мы также поняли, что, оказывается, и клиентам тоже на самом деле не очень хочется ездить в офис, потому что в Москве эта поездка в офис – это плюс два часа ко времени встречи. Еще весной 2019 года мы перевели большинство клиентских коммуникаций в skype, в zoom, то есть в онлайн-каналы, и выяснилось, что, с одной стороны, это очень нравится клиентам, потому что все любят экономить время, с другой стороны – это совершенно не ухудшает качество коммуникации.
– Но в каждой финансовой консультации есть и психологическая составляющая. Как передать ее на расстоянии? И вообще – правильно ли, что финансового консультанта подчас воспринимают отчасти как психолога?
– Финансовый консультант, в отличие от инвестиционного консультанта, – это и есть наполовину психолог, это просто часть профессии. Финансовый консультант – это не человек, который говорит только про деньги и инвестиции, это человек, который готовит финансовый план, определяет финансовые цели и приоритеты. То есть первая часть его работы больше похожа на коучинг, чем на финансы.
Финансовый консультант, в отличие от инвестиционного консультанта, – это и есть наполовину психолог, это просто часть профессии.
И давайте не будем забывать, что мы живем в мире, где уже есть поведенческая экономика, за которую дали две нобелевских премии и которая очень четко объяснила, что психология – это практически все. 80% людей принимают финансовые решения, в том числе решения, куда инвестировать, кому отдать деньги в управление так далее на основании эмоциональных аргументов. Людям очень важен психологический фактор, людям очень важен комфорт и элемент доверия консультанту, потому что люди раскрываются на этих встречах, и с этой точки зрения консультант должен быть, конечно же, хорошим коммуникатором.
– Тогда нет ли опасности, что куча коучей пойдет в финансовые консультанты, хорошо разбираясь в тренинговой части и совершенно на разбираясь в финансах?
– Специфика нашей профессии такова, что надо быть и тем, и другим. Действительно, плохо, когда финансовый консультант хорошо коммуницирует, хорошо продает, но плохо разбирается в финансовых инструментах. Но, честно говоря, я бы не сказал, что это проблема, потому что у нас пока финансовых консультантов очень мало, и отличие России от Америки заключается в том, что финансовые консультанты у нас, в основном, это бывшие финансисты. В Америке или Европе финансовый консультант – это, как правило, бывший адвокат, бывший предпринимать, бывший коуч, бывший военный и так далее, который в 30-40 лет решил поменять профессию, обучился, получил сертификат и стал финансовым консультантом.
Это типичный путь во всем мире. В России – нет, в России в финансовые консультанты, в основном, идут финансисты – это такая специфика нашей действительности, так сформировалась индустрия. Но это нетипично в целом для профессии.
– А на ваш взгляд, в чем заключается основной недостаток российских финансовых консультантов?
– Мне кажется, главный недостаток, в десятки раз превышающей по значимости все остальные недостатки, – это то, что финансовых консультантов в России почти нет. Индустрия эта пока совершенно не развита. Чтобы разобраться, давайте рассмотрим этот вопрос с самого начала. Профессия финансового консультанта появилась в 60-е годы в Соединенных Штатах Америки, и затем довольно быстро распространилась по миру. 60-е годы – это первое десятилетие, когда все базовые потребности оказались удовлетворены, и у большого количества людей появились излишки денег – в Америке, Германии, Великобритании и т. д. До этого момента люди удовлетворяли базовые потребности, жили от зарплаты до зарплаты, в шестидесятые годы это прекратилось. И на фоне этого совершенно обнаглела финансовая индустрия, процветал так называемый mis-selling, то есть продажи не тех продуктов, которые нужны потребителю.
На первое место вышел русский private banking, который оказался в итоге построен достаточно неплохо.
Вот именно поэтому появились финансовые консультанты как адвокаты между потребителем и производителем финансовых услуг, которые, будучи профессиональными финансистами, должны были находиться «в одном окопе» с клиентом, помогая ему подбирать те или иные финансовые решения. Ну а дальше уже пошло развитие этой индустрии, и в разных странах она развивалась по-разному.
Американская модель, например, очень сильно отличается от итальянской модели, в американской модели финансовые консультанты более-менее свободны в своих действиях. В Италии они жестко обязаны быть «под банками», и если ты финансовый консультант, ты обязан работать, например, под Юникредитом и только под ним, иначе у тебя не будет возможности практиковать в этой профессии. Но это уже некая специфика, в Европе вообще все на самом деле совсем не так, как нам кажется нормальным. У нас – больше американская модель.
– То есть можно сказать, что мы сейчас находимся примерно – с точки зрения финансового состояния людей, состояния индустрии и зарождения профессии – примерно в 60-х годах Америки?
– Хочется надеяться, что мы не уйдем куда-нибудь в тридцатые в результате того, что происходит сейчас с российским бизнесом, и зацепимся за уровень 60-х годов. По большому счету – да, отставание достаточно большое, хотя оно и сокращается, но не теми темпами, которые хотелось бы видеть. Но вернемся в историю. Далее произошла дифференциация, то есть появились разные финансовые консультанты. Есть три большие группы финансовых консультантов.
В первой – финансовые консультанты-аффилиаты, то есть люди, которые продают продукты, услуги какой-то одной компании. Например, это страховые агенты, которые сейчас в России называются финансовыми консультантами. По сути, они ими не являются, они как были страховыми агентами, так и остались страховыми агентами. У них существует очень четкая идеология против инвестирования и на продажу, прежде всего, накопительного и во вторую очередь – инвестиционного страхования жизни.
Как человек, который имеет возможность «наслаждаться» европейской банковской системой, я могу сказать: дорогие россияне, вы должны гордиться и молиться на свою банковскую систему.
Дальше есть так называемый multi-tier, или брокерский бизнес – это финансовые консультанты, которые имеют множественные контракты с производителями продуктов и услуг, они продают только их, но это может быть достаточно широкий перечень компаний в разных странах, в разных секторах финансового рынка, то есть они предлагают достаточно широкую линейку.
И, наконец, есть последняя группа, которая называется fee-only либо independent – так независимые финансовые советники, настоящие независимые финансовые консультанты в узком смысле этого слова – это вот те самые чистые адвокаты, которые вообще ни с кем не аффилированы и которые берут деньги только с клиента. Но справедливости ради надо сказать, что, при всей привлекательности данной модели, успешных примеров ее массовой реализации нет даже в развитых странах. То есть, в основном, все-таки мы имеем дело везде с консультантами, которые так или иначе получают комиссию от финансовых компаний.
– И как тогда быть с объективностью, с порядочностью и так далее?
– Вопрос достаточно философский, потому что это вопрос, который на самом деле мы можем задать представителям любой другой профессии – адвокатам, врачам и т.д. Как я могу получить подтверждение того, что мне предлагается правильная стратегия лечения либо юридической защиты? Ответ на это тоже достаточно стандартный: авторитетный, маститый финансовый консультант, как и авторитетный врач, авторитетный юрист с репутацией и опытом работы, скорее всего, будет делать то, что выгодно клиенту. Не всегда и не везде, и злоупотребления есть абсолютно в каждой профессии. Я против того, чтобы налагать на финансовых консультантов чрезмерные обязанности – это такие же профессионалы, как и любые другие, они точно так же совершают ошибки, они точно так же совершают злоупотребления, увы, мы живем в несовершенном мире.
– Но, например, в Америке очень сильны профессиональные и общественные институты, которые стоят на страже качества продуктов и услуг. Так же и в профессиональной среде само сообщество вырабатывает стандарты и может осудить своего члена за их нарушение. У нас с этим, мягко говоря, слабовато. Может ли у нас появиться саморегулируемый механизм, который будет, выражаясь высокопарно, смотреть за чистотой работы и профессиональной честью своих членов?
– Россия – развивающаяся страна, и это означает, что не все институты развиты так же, как в Америке. Не нужно ждать, что они возникнут одномоментно. Профессиональные ассоциации развиваются во всех сферах, в том числе и в сегменте финансовых и инвестиционных советников. С конца 2018 года в России запущено регулирование инвестиционных советников, есть реестр инвестиционных советников, который ведет Банк России, мы являемся участниками этого реестра. Есть несколько профессиональных ассоциаций. Ассоциация, в который состоим мы, это НАУФОР, и там уже есть достаточно четкий контроль за деятельностью участников. Другое дело, что большинство финансовых советников пока у нас делают вид, что в России нет этого регулирования, ведут деятельность как-то по-другому. Но как участник регулирования могу сказать, что Банк России каждую неделю мониторит наш сайт, и если они увидели там какое-то изменение, которое вызывает у них вопросы, они нам звонят и спрашивают – а почему, собственно, на этой странице появилась эта информация? С моей точки зрения это, с одной стороны, весьма и весьма тревожно, это непривычно, мы не привыкли так тесно общаться с регулятором. С другой стороны, наверно, это тот самый механизм, который и должен построить в России цивилизованную индустрию.
С точки зрения инфраструктуры Россия – фактически единственная страна на постсоветском пространстве, которая действительно сумела построить фондовый рынок.
– С чем к вам приходят клиенты? Их интересует финансовый план на жизнь, общая стратегия или конкретные инвестиционные задачи? Что является основным заказом сегодня?
– Это меняется с течением времени. Когда я начинал практику 11 лет назад, в основном, приходили именно с инвестиционными запросами. Главный запрос был – как мне начать инвестиции, куда вложить деньги, куда вложить миллион рублей и так далее. Сейчас, как ни странно, в том числе очень опытные люди с большими портфелями, иногда даже активные трейдеры, приходят с вопросом по личному финансовому плану, то есть они хотят, чтобы независимый специалист верифицировал их стратегию, еще раз рассчитал им цели и так далее, для того чтобы они удостоверились, что все делают правильно. Приходят бизнесмены, у которых, как правило, полный беспорядок в финансах и полное переплетение бизнеса и личной жизни. Сейчас уже в абсолютно все поняли, что нельзя использовать бизнес как кошелек и использовать кошелек как кассу бизнеса, это плохо заканчивается.
– А такая категория как производственники, люди за 50 или даже за 60, которые прекрасно выстроили бизнес, но совершенно не представляют, куда вложить образовавшиеся излишки денег – это сейчас частое явление в России?
– Это было частым явлением лет 10 и более назад, в нулевые годы. И как раз тогда возник современный российский private banking. Нулевые годы – это период, когда западные банки, доминировавшие на рынке и задававшие стандарты, в том числе стандарты обслуживания высоко обеспеченного клиента, практически ушли или очень сильно потеряли свои доли на рынке. И на первое место вышел русский private banking, который оказался в итоге построен достаточно неплохо. Поэтому я бы сказал, что сейчас высоко обеспеченный клиент, как правило, это клиент из private banking, который чем-то там недоволен, и соответственно это клиент, который уже имеет опыт и представление о финансах.
– На мой взгляд, российский private banking уютен, комфортен эмоционально, но он не так уж много дает возможностей клиенту.
– Я бы сказал, что он разный. Я раз в месяц анализирую конкурентов – 30 компаний, это и крупные компании, и небольшие, я внимательно слежу, что там происходит, и я могу сказать, что на российском рынке есть 4-5 действительно «зубастых» private banking'ов, из которых клиента не вытащишь.
Российский фондовый рынок сам по себе небольшой и не самый привлекательный по объективным критериям, если сравнивать его с развитыми рынками. Если Америка – это примерно 50% от мирового фондового рынка, то Россия – это чуть менее 1%.
– Давайте назовем их.
– В первую очередь, это «Открытие». Это самый сильный private banking, самый «зубастый». Далее – это БКС – они, на мой взгляд, немножко послабее, но тоже достаточно сильны. Естественно, это наши зеленые и синие гиганты, хотя там очень много зависит от менеджера. И в Сбербанке Первом, и в ВТБ Private Banking есть очень сильные менеджеры, но есть и слабые, поэтому там у нас возникают шансы, потому что в зависимости от менеджера клиенту можно предложить что-то более интересное. Ну и, пожалуй, это Райффайзенбанк – в силу того, что Райффайзен умеет строить максимально крепкие отношения с клиентом. У них слабая продуктовая линейка, безумно дорогие продукты, но магия этих лошадок настолько велика, что клиент не готов рассматривать никакие другие рациональные предложения.
– Какие банки с точки зрения обслуживания частных лиц в России вам представляются сегодня интересными и перспективными?
– Как человек, который имеет возможность «наслаждаться» европейской банковской системой, я могу сказать: дорогие россияне, вы должны гордиться и молиться на свою банковскую систему. Потому что того, к чему вы привыкли, нет нигде в мире. В Америке, в Европе – если ваш банковский менеджер вам ответит сразу, это невероятная удача, невероятное везение, в большинстве случаев вам нужно будет до него дозваниваться, записываться и после этого уговаривать его сделать вам какую-то операцию. Так в Швейцарии, так на Кипре, так в Великобритании, так в Соединенных Штатах и т.д. Ситуация, когда вы написали (наш любимый «спорт» в России) на Фейсбуке что-нибудь на Сбербанк или на Тинькофф, получили там 50 сочувствующих комментариев и потом извинения от самого банка – ребята, нигде в мире, кроме России, хоть обпишись там, вас просто никогда не прочитают. Поэтому в России очень сильный розничный частный банкинг, не в private сегменте, а именно в частном сегменте, у нас очень хороший сервис, у нас очень хорошие отделения, и это на самом деле огромная заслуга всех российских банкиров, они действительно сделали очень классный стандарт. Потому что еще в нулевые годы Сбербанк был Сбербанком, он был как Почта России, примерно таким же. И какой огромный путь они проделали. Герман Греф сделал банк, который котируется во всем мире, и, по большому счету, ВТБ не сильно ему уступает. Российская банковская система весьма и весьма клиентоориентирована, весьма и весьма проактивна в отношении с клиентом и в целом интересна. Она дороговата, если сравнивать ее с крупными европейскими странами либо с Соединенными Штатами – я имею в виду комиссии за транзакции, комиссии за страховые, инвестиционные продукты, они бывают в разы выше. У нас инвестиционные и страховые продукты могут стоить в обслуживании в 20 раз дороже. Но это болезнь роста, это пройдет на каком-то этапе.
– А если брать инвестиционную часть нашего рынка – брокеров, дилеров, инвестиционные компании, фонды – здесь сравнение к каким выводам вас приводит?
– К оптимистически умеренным, потому что с точки зрения инфраструктуры Россия – фактически единственная страна на постсоветском пространстве, которая действительно сумела построить фондовый рынок. В Украине фондового рынка нет, в Белоруссии нет. В Казахстане он есть, он достаточно неплохо организован, но он в 10 раз меньше по капитализации, чем российский. Россия действительно построила фондовый рынок, есть инфраструктура, все достаточно неплохо работает – не так, как в Америке, но давайте не будем пытаться сразу сравниться с теми, кто выстраивал то же самое 200 лет. Нужно время на то, чтобы, например, возникло правильное регулирование, правильная борьба с инсайдом, с тем же мисселлингом и так далее. Это все вырабатывается, но вырабатывается достаточно долго – даже не годами, а десятилетиями. Мне кажется, что проблемой российской инвестиционной индустрии является: первое – очень слабо развитая конкуренция, 75% российского финансового рынка принадлежит двум игрокам практически в любом сегменте – инвестиционном, страховом и банковском – и мы их все знаем. Этого маловато для того чтобы действительно была высокая конкуренция, конкуренция должна быть сильнее. Вторая проблема заключается в том, что российский фондовый рынок сам по себе небольшой и не самый привлекательный по объективным критериям, если сравнивать его с развитыми рынками. Если Америка – это примерно 50% от мирового фондового рынка, то Россия – это чуть менее одного процента. Капитализация сильно упала за последние годы, и, конечно, здесь очень мало голубых фишек, они очень слабо диверсифицированы, и с этой точки зрения в России мало куда можно инвестировать.
– Вы не рекомендуете своим клиентам инвестировать в России?
– Наша компания в силу специфики своей профессиональной компетенции в большей степени занимается зарубежными инвестициями.
Невероятное уважение мир испытывает к нашим облигациям – как государственным, так и субфедеральным и корпоративным, потому что хорошо платят – платят много и дисциплинированно, и с этой точки зрения Россия гораздо круче Бразилии, Китая, Мексики, Индонезии и как далее, и она пользуется заслуженным интересом среди инвесторов.
– То есть вы не «патриоты»?
– Нет, мы большие патриоты, но патриоты в том смысле, что лучше заработать деньги в Америке в долларе, а потом лет через 10 вернуть их обратно в Россию и построить детский дом или фабрику… Этого не понимают, и зря не понимают на самом деле, потому что, честно говоря, но альтернатива – это кормить неэффективную российскую экономику, вкладывать деньги в депозиты российских банков, которые, собственного говоря, там и остаются. Даже половину собранных денег банки не пускают осознанно в экономику, потому что это невыгодно – давать кредиты какому-то малому бизнесу, за которым потом еще придется бегать… Они просто покупают на эти деньги ОФЗ либо инвестирует в те же зарубежные рынки, либо участвуют в стройках, которых у нас так много в России. Действительно патриотично, как ни странно, зарабатывать деньги на нормальных прозрачных рынках, а потом их репатриировать.
– Вопрос, который просто необходим для нашей беседы. Что будет с рублем? Покупать ли доллары? Это частая тема в вашей работе?
– Не очень, потому что финансовый план в рублях вообще не очень складывается в силу того, что мы не знаем будущую инфляцию. Ну, понятно, что если мы считаем на 20-30-40, а то и на 50 лет, то в рублях совершенно неясно, какую цифру инфляции проставлять, и какие там в итоге квадриллионы окажутся. Поэтому финансовый план мы просто вынуждены – мы патриоты, но мы вынуждены – считать либо в долларах, либо в евро просто по умолчанию, потому что там мы инфляцию знаем. И большая часть инвестиций у нас традиционно делается инвесторами в валюте. Хотя и с рублями есть много разных интересных историй, и мы довольно активно предлагаем кое-что, прежде всего – на рынке облигаций, который я считаю эталоном среди развивающихся стран. Невероятное уважение на самом деле мир испытывает к нашим облигациям – как государственным, так и субфедеральным и корпоративным, потому что хорошо платят – платят много и дисциплинированно, и с этой точки зрения Россия гораздо круче Бразилии, Китая, Мексики, Индонезии и как далее, и она пользуется заслуженным интересом среди инвесторов.
– Вирусный кризис внес много корректив в вашу работу и в запросы ваших клиентов?
– У нас пассивное портфельное инвестирование, и мы инвесторов всегда настраиваем, во-первых, на общие стратегические цели, а во-вторых, на регулярное пополнение счета. С этой точки зрения, все, что мы советовали, мы советовали по учебнику, то есть – продолжать реализовывать стратегию. И поскольку у нас нет активного трейдинга в нашем предложении, то большинство наших клиентов за первые три недели кризиса даже еще не успели осознать, что вообще надо что-то делать с портфелем, этот информационный мусор не успел достигнуть их мозгов в большинстве случаев. Когда они успели испугаться, к этому моменту Dow Jones уже сделал обратную фигуру, и у нас появились аргументы говорить о том, что это не конец и может быть даже еще хуже, но посмотрите – в любом случае движение может быть не только вниз, но и верх.
– Правда, до сих пор еще предрекают и второе дно, и великую депрессию, и так далее…
– Мы боимся не второго дна, честно говоря, мы боимся хвостов, мы очень боимся кредитных рисков. Потому что не так важно, что будет происходить с фондовым рынком, будет второе дно либо не будет – гораздо важнее то, что будет происходить с реальным бизнесом где-нибудь в конце года. Важны проблемы в реальной экономике, в том числе у гигантских компаний. Мы понимаем, что денег накормить всех в любом случае не хватит, и вот как бы нас не ждал новый Lehman Brothers…
– Я тоже сейчас говорю постоянно и в комментариях, что будет нечто, напоминающее по природе остаточные толчки после серьезного землетрясения, и эти толчки будут лежать в области кредитных линий, потенциальных банкротств, дефолтов тех, кто должен банкам, и в худшем случае – банков, у которых этих дефолтов в портфеле окажется слишком много. А с точки зрения финансов – есть ли какие-то постулаты, которые вы бы могли с той или иной долей полезности предложить всем?
– На самом деле, первое – простому россиянину нужно определить, к какой группе инвесторов он относится. Первая группа – «нулевая», то есть вообще не инвесторы. В этой ситуации, наверно, имеет смысл задуматься, но не о том, чтобы открыть брокерский счет, как у нас очень часто сейчас происходит… Кстати, обращу внимание на то, что в марте у нас 300 тысяч – исторический рекорд по открытию брокерских счетов – потому что из всех утюгов кричат, что сейчас надо инвестировать. И это, друзья, очень наивная точка зрения – скорее всего, ни к чему хорошему вас это инвестирование в кризис, в надежде на очень быстрый рост, не приведет. Поэтому совет для тех, кто пока еще не инвестирует – прежде всего, конечно, копить подушку безопасности, благо, что в общем-то и тратить пока не на что, государство позаботилось об этом. С этой точки зрения есть не только минусы, но и плюсы в изоляции, и если уж инвестировать хочется, это должно хотеться всегда в силу стратегических соображений, не связанных никак с текущим кризисом, а скорее связанных с тем, что пенсии нет и не будет, и об этом уже очень четко сказали. И готовиться к этому нужно путем составления личного финансового плана, инвестиционного плана, и только после этого – использования каких-то желательно максимально аккуратных инвестиционных инструментов. Чем аккуратнее вы будете, тем лучше, и никогда не гонитесь за доходностью.
Будет нечто, напоминающее по природе остаточные толчки после серьезного землетрясения, и эти толчки будут лежать в области кредитных линий, потенциальных банкротств, дефолтов тех, кто должен банкам, и в худшем случае – банков, у которых этих дефолтов в портфеле окажется слишком много.
Если вы инвестор, то надо определиться, к какой из трех групп вы относитесь.
Первая группа – это профессиональные трейдеры, это люди, которым вообще ничего не страшно, им что война, что мать родна. По большому счету – трейдеру неважно, взлет или падение, если он опытен, если у него хорошая технология работы, то все в порядке.
Вторая группа – это пассивные портфельные инвесторы, которые вложили и забыли – им тоже не страшно.
Но посередине между ними есть огромная промежуточная зона так называемых активных инвесторов, которые покупают что-то в расчете на что-то, и вот это та группа, которая как раз и пострадала сейчас от текущей ситуации, потому что, во-первых, как правило, в этой группе все-таки не хватает знаний методологии, а во-вторых, сейчас хуже работает фундаментальный и технический анализ, который у нас лежит в основе активного инвестирования. С точки зрения теханализа нам очень сильно мешает ФРС, которая скупает все и мешает свободному рынку делать то, что хочется свободному рынку, то есть с этой точки зрения теханализ не всегда может предсказать, что происходит, потому что там за всем этим стоит великий Дональд Трамп. А с точки зрения фундаментального анализа есть те самые непредсказуемые риски, непредсказуемые последствия для корпораций. Поэтому активному инвестору надо определиться – либо он должен откатиться в сторону трейдинга, что, наверное, не для всех возможно и не у всех, естественно, хватит квалификации, либо он должен занять выжидательную позицию, то есть склониться к лагерю пассивных портфельных инвесторов, которым при должном составлении риск-профиля, в общем-то, совершенно не страшно то, что сейчас происходит на фондовом рынке.
Finversia.ru, 18 мая 2020
